Under de ”goda gamla dagarna” var det fasta priset på flygbiljetten, och överblick över vad du som konsument slutade med att betala. Men nu är den verkligheten långt ifrån fallet. Låga startpriser lockar oss in i butiken och när vi håller på att beställa stiger priset medans vi lockas till fler och fler tillval och köp. Det är en väl genomtänkt strategi från flygbolagens sida som ska få oss att spendera mer pengar än vi tänkt.
Det började vid inträdet av lågprisflygbolag till Europa, där vi helt plötsligt introducerades för avgifter som inte ingick i biljettpriset. En trend som bara har blivit värre och sämre sedan dess. Nu har nästan alla flygbolag antagit denna prissättningsmodell, där du ”frigör” priset på en flygbiljett och introducerar ett lågt lockpris och istället erbjuder många tillägg. Nu måste du ofta betala extra för platsval, bagage, handbagage, mat, dryck och mycket mer.
Drip-priser
”Drip prissättning” – som det kallas – är en försäljningsstrategi som successivt blivit utbredd i flera branscher. För även om många konsumenter är trötta på att inte få ett hanterbart pris för den produkt de överväger att köpa, så fungerar det. Åtminstone för säljaren.
Lurpriser får till dig i butiken
Ett lågt startpris lockar kunder. Det ser bra ut och är billigt i marknadsföring och kan skapa ett behov hos kunden som de inte omedelbart planerade.
Men när de sedan går vidare genom köpprocessen ökar priset avsevärt. Psykologiskt kan det vara svårt att sluta köpa just då – när du precis har bestämt att du vill köpa produkten.
Höga extraavgifter
Flygbolag är stora pengar för att ha höga avgifter och använda ”drip-priser” som en strategi. Det är helt normalt att en avgift för att ta med bagage är högre än flygbiljettpriset. Många avgifter är för saker som faktiskt inte kostar flygbolaget någonting. T.ex. sittplatsval, ombordstigning eller att ta med ett litet handbagage. Med andra ord, en produkt du säljer och som faktiskt inte har något kostpris.
Men de många extraavgifterna är utformade enbart för att få startpriset att se lägre ut – också lägre än flygbolaget faktiskt tänker sälja produkten till.
Det är därför de har satt upp sina produkter och försäljningskanaler så att det är extremt svårt för kunden att inte välja minst en produkt till – och därmed betala en avgift som gör det totala priset högre än utgångspunkten.
Kunder gör mer förvirrande prissättningsfel
En undersökning skapad av Bland annat, Vicki G. Morwitz, professor i marknadsföring vid Columbia University, visar att när flygbolagen använder ”drip-prissättning” riskerar konsumenterna att göra ett misstag när de beställer.
”Drip-prissättning” är när priset på en produkt eller tjänst långsamt avslöjar flera avgifter under hela beställningsprocessen, så det slutliga priset vid betalning kan vara betydligt högre än början pris
Drip-prissättning
Studien bygger på en serie experiment baserade på en riktig bokningsprocess. Alla deltagare fick jämföra flygpriser och försöka hitta det bästa priset och tillägget efter deras behov.
Precis som vi alla upplever i vardagen, fann deltagarna många grundläggande priser på flygbiljetter när de sökte på internet. De så kallade ”baspriserna”.
Här tenderade deltagarna att välja de billigaste priserna och därefter välja tillägg under hela beställningsprocessen. Till slut hamnade de till ett potentiellt högre pris än de kunde ha köpt en liknande produkt för.
”Konsumenter överskattar priset på att börja om – jämfört med den tid det tar. Samtidigt underskattar de fördelarna med att börja om” säger professor Morwitz om resultatet.
Som ett resultat fattade konsumenter i allmänhet mindre bra beslut och var mindre nöjda än om alla avgifter visades från början.
Onöjda kunder – flygbolagen tjänar pengar på det.
Men när kunder är mindre nöjda med att beställa på det här sättet, varför använder flygbolagen ”drip-priser”?
Svaret är ganska enkelt. Det fungerar och de tjänar mer pengar på det. Och i den jämförelsen är kundnöjdheten inte lika betydelsefull som intäkterna. Dessutom är det en pristragedi som praktiskt taget alla flygbolag använder idag – och sticker därför inte särskilt negativt ut i förhållande till konkurrenterna.
Det handlar mer om att inte sticka ut för negativt i förhållande till konkurrensen snarare än hur nöjda kunderna är. Man kan säga att så länge alla är lika dåliga, har branschen inga problem. Så länge kunder inte har alternativ som gör dem mer nöjda kan de inte gå någon annanstans.
